فروشگاه فایلهای دیجیتال | ارائه کننده محصولات تخصصی
آیا تاکنون تمام جنبه‌های مهم را که باید در هنگام راه‌اندازی یک محصول یا استراتژی در نظر گرفت، برای خودتان لیست کرده اید؟ اگر انجام این کار را شروع کرده اید حتما متوجه شده اید که این فرآیند بسیار چالش‌برانگیز است اما خوشبختانه، هنوز راهی موثر برای متمرکز شدن بر اجزای مهم و استراتژیک محصول شما وجود دارد، که بوم مدل کسب‌وکار نام دارد. بسیاری از برندهای معروف در سراسر جهان از این بوم با موفقیت استفاده کرده‌اند.
در این پست، تمام چیزهایی که باید در مورد بوم مدل کسب‌وکار بدانید، و همچنین ۱۰ نمونه برتر از بوم مدل کسب‌وکار برای یادگیری شما آورده‌ایم.
بوم مدل کسب‌وکار چیست؟
قبل از ورود به بهترین نمونه‌های بوم مدل کسب‌وکار در سراسر جهان، بیایید بفهمیم چگونه بوم مدل کسب‌وکار طراحی شده است.
بطور کلی، بوم مدل کسب‌وکار خلاصه‌ای است که نشان می‌دهد چگونه متغیرهای کلیدی یک کسب‌وکار با یکدیگر هماهنگ می‌شوند. این به این معناست که جزئیات استراتژیکی که برای کمک به موفقیت یک کسب‌وکار در بازار ضروری است، نشان داده می‌شود.
یک نکته مهم این است که طول این بوم خلاصه در یک برگ کاغذ است. تصور کنید وقتی همه این اطلاعات را در یک سند درج کنید و به چندین صفحه تبدیل شود تا تمام اطلاعات را دربرگیرد. این موضوع باعث سختی به یادآوری و هدر رفتن وقت باز کردن صفحه به صفحه می‌شود.
هنگامی که به بوم مدل کسب‌وکار می‌پردازید، یک راه هوشمند و واضح برای خواندن و توصیف هر شرکت با هر مقیاسی از بزرگترین کسب‌وکار تا یک کسب‌وکار کوچک با چندین کارمند دارید.
هر چند دسته‌بندی‌ها یا بخش‌های موجود در یک بوم می‌توانند بر اساس تمایلات شما تنظیم شوند، اما 9 عنصر یا بلوک سازنده‌ای وجود دارد که بوم را تشکیل می‌دهد.
هر بلوک سازنده یکی از بخش‌های کلیدی یک کسب‌وکار را نمایان می‌کند. برای پرکردن این بلوک‌ها، شما باید به سوالات زیر پاسخ دهید:
- Customer segments (بخش بندی مشتریان): کدام مشتریان را هدف قرار می‌دهید؟
- Value proposition (ازرشهای پیشنهادی): نقاط قوت شما چیست که مشتریان را به خرید از کسب‌وکار شما ترغیب می‌کند؟
- Channels (کانال‌ها): کدام کانال‌ها را برای ارائه محصولات یا خدمات به بازار استفاده می‌کنید؟
- Customer relationships (روابط با مشتری): استراتژی‌های شما برای جلب، نگه‌داشتن و ارتقاء روابط با مشتریان چیست؟
- Revenue streams (جریان درآمد): چگونه پول کسب خواهید کرد؟
- Key resources (منابع اصلی): منابع استراتژیک ویژه‌ای که دارید و نیاز دارید چیست؟
- Key activities (فعالیت‌های کلیدی): کسب‌وکار شما چه کارهایی را انجام می‌دهد تا پیشنهاد ارزش خود را ارائه دهد؟
- Key Partnerships (شرکای اصلی): چه فعالیت‌های غیراصلی را انجام می‌دهید تا شرکت شما بیشتر بر روی فعالیت‌های اصلی خود تمرکز کند؟
- Cost structures (ساختارهای هزینه): بزرگترین هزینه‌هایی که کسب‌وکار شما انجام می دهد چیست؟
یک نکته مهم قبل از اینکه به جزئیات این عناصر بپردازیم، این است که ارتباط بین طرف چپ و راست بوم مدل کسب‌وکار وجود دارد. اگر توجه کنید، تمام عناصر در طرف چپ بوم هزینه‌های کسب‌وکار را نشان می‌دهند، در حالی که عناصر در طرف راست، درآمد تولید شده برای کسب‌وکار را نمایان می‌کنند. همراه با یک بوم مدل کسب‌وکار، توصیه می‌شود که یک ارائه تحلیل SWOT و PESTEL هم از کسب و کارتان آماده کرده باشید.
بخش بندی مشتریان
اولین بلوک سازنده‌ای که باید به آن نگاه کنید، بخش مشتریان است. در اینجا، شما باید تمام گروه‌های مختلف مشتری را که قصد دارید به آنها توجه کنید، اضافه کنید. علاوه بر نام‌گذاری گروه‌های مشتریان، می‌توانید برای هر بخش که شرکت شما فعالیت می‌کند، یک یا چند شخصیت فرضی (پرسونا) ایجاد کنید.
بسیاری از کسب‌وکارها اشتباه شان در این است که فرض می‌کنند مشتریان برای خودشان وجود دارند تا از شرکت خرید کنند. در صورتی که، کسب‌وکارها برای خدمت به مشتریان خود وجود دارند.
بسته به اهداف کسب‌وکار شما، می‌توانید یک بخش مشتری یا چندین بخش داشته باشید. بسیاری از شرکت‌ها تنها به یک گروه مشتری هدف تمرکز می‌کنند، اما بسیاری دو یا حتی چندین گروه مشتری خدمت می‌دهند. به عنوان مثال، شرکت بزرگ فعال در حوزه سئو به دو بخش مشتری خدمت می‌کند، کسانی که جستجوها را انجام می‌دهند و کسانی که به عنوان تبلیغ‌کنندگان فعالیت می‌کنند.
ارزش پیشنهادی
دومین بلوک به ارزش های پیشنهادی اشاره دارد. این به معنای ارزش‌هایی است که شرکت یا خدمات شما می‌تواند به هر بخش از مشتریان ارائه دهد. پیش از پر کردن این بلوک، از خود بپرسید که برای هر بخش مشتری چه مشکلاتی می‌توانید حل کنید و چه نیازهایی را می‌توانید برآورده کنید. به عبارت دیگر، ارزش پیشنهادی به معنای دلایلی است که مشتریان از شما خرید می‌کنند و نه از دیگران.
اگر هنوز تعریف دقیقی از ارزشهای پیشنهادی پیدا نکردید ، در زیر تعدادی از شایع‌ترین ارزشهای پیشنهادی آمده است:
- کیفیت اجرایی
- نوآوری
- قابلیت سفارشی‌سازی بر اساس دلایل مشتری
- طراحی
- برند
- وضعیت
- طرح‌های قیمت‌گذاری
- کاهش هزینه
- کاهش ریسک
- سادگی
- راحتی
این عناصر نشان‌دهنده انواع مختلف ارزش‌هایی هستند که یک شرکت ممکن است به هر بخش از مشتریان ارائه دهد. بر اساس نوع کسب‌وکار و صنعت، این پیشنهادها می‌توانند تغییر یابند و بر اساس نیازهای خاص مشتریان شما تنظیم شوند.
کانال‌های توزیع
حالا به روش ارائه محصولات یا خدمات شما به مشتریان می‌پردازیم. این مورد، کانال‌های توزیع (Channels) نام دارد. این بلوک درباره نحوه فروش محصولات شما و نحوه ارتباط با مشتریان می‌باشد. قبل از اضافه کردن بلوک کانال‌ها، به شیوه هایی که شرکت شما در حال دست‌یابی به مشتریان هدفش است فکر کنید.
دو نوع کانال وجود دارد که ممکن است به آن توجه کنید؛ کانال‌های داخلی شما و کانال‌های اشتراکی با دیگران.
زمانی که به نوع اول اشاره می‌شود، داشتن کانال‌های داخلی به معنای ترکیبی از همه فروشگاه‌هایی است که به آنها تعلق دارید، همه کارکنان فروش که استخدام کرده‌اید، یا همه وب‌سایت‌های شماست.
در مورد داشتن کانال‌های اشتراکی با دیگران، شما انواع گسترده‌ای از انتخابات دارید؛ از سرویس Google Adsense بگیرید تا پلتفرم های تبلیغاتی داخلی مانند یکتانت که برای فروش خدمات شما و بازاریابی محصولات شما به کار می روند. می‌توانید محصولات خود را با یک پست وبلاگ، انتشار در رسانه‌های اجتماعی، یک کمپین ویدئویی ویروسی یا یک استریم زنده (اینجا یک مثال از نرم‌افزار ساده استریمینگ است که می‌توانید شروع کنید) تبلیغ کنید.
ارتباط با مشتریان
بلوک بعدی در مورد روابط با مشتریان است. در اینجا شما راه‌هایی را که باید مشتراین خود را جلب، نگه‌داری و افزایش مدهید، وارد می‌کنید.
- نحوه جلب مشتریان: به چه شیوه ای مخاطبان درباره شما مطلع می‌شوند و تصمیم به خرید از شما می‌گیرند؟ این ممکن است از طریق تبلیغات در گوگل یا رسانه‌های اجتماعی باشد.
- نحوه نگه‌داری مشتریان: به خدمات مشتریانی که ارائه می‌دهید یا برنامه‌های تخفیفی که مشتریان خرید از شما را ارزیابی و کمک می‌کنند، نگاه می‌اندازد.
- نحوه افزایش مشتریان: این به این معناست که چگونه مشتریان را متقاعد می‌کنید که خرید و هزینه کردن پول شان را در شرکت شما ادامه دهند. یک راه بسیار متداول ارسال خبرنامه ماهانه به مشتریان است تا از جدیدترین کمپین مطلع شوند و در نظر داشته باشند بیشتر خرید کنند.
برای وارد کردن جزئیات در این بلوک، باید مسیر مشتریان خود را به وضوح درک کنید. از خود سوال کنید که مشتریان چگونه درباره شما مطلع می‌شوند، چگونه تصمیم به خرید محصولات شما می‌گیرند، چگونه آنها را خریداری می‌کنند و چگونه بعد از خرید با مدیریت می‌شوند.
جریان درآمدی
بلوک جریان درآمد به منابعی اشاره دارد که پول از آنجا می‌آید. در این بخش باید مشخص کنید منابع درامدی شما ز کجا نشات خواهد گرفت . شاید، این بلوک بیشترین ابهام را در طرف راست بوم مدل کسب و کار ایجاد می‌کند.
دلیل این ابهام این است که شما باید استراتژی و کمپینی را پیدا کنید که بتوانید ارزش بیشتری از پایه مشتریان خود بدست آورید.
این بلوک به جوانب متعددی نگاه می‌کند. ممکن است شیوه ارائه محصولات بصورت رایگان باشد یا حتی مدتی رایگان و سپس پرداخت و ارتقا به سطوح بالاتر باشد لذا همه این شیوه ها جز مدل درآمدی شما خواهد بود.
برای مثال، تبلیغات در گوگل را در نظر بگیرید. تا زمانی که تبلیغ‌دهندگان پول به گوگل پرداخت می کنند تبلیغات به کاربران و مشتریان نمایش داده می‌شود. به عنوان مخاطب، تنها زمانی که با نیت خرید جستجو کنید، تبلیغات را مشاهده خواهید کرد. از طرف دیگر، اگر بدون نیت خریدی جستجو کنید، احتمالاً هیچ چیز مرتبط با تبلیغات را نخواهید دید.
اگر یک کسب‌وکار مبتنی بر اشتراک راه‌اندازی می‌کنید، ممکن است از جریان‌های درآمد دوره‌ای بهره‌مند شوید. با این حال، تبدیل مشتریان در این شیوه ممکن است دارای چالش‌های بیشتری باشد نسبت به این که اگر از آنها بصورت یک‌باره هزینه دریافت کنید، زیرا نیاز به تعهد بیشتری از سوی آنها است. این موضوع به این معناست که کدام رویکرد درآمدی با اهداف و دسته‌بندی محصول شما هماهنگ است.
همانطور که مشاهده می‌شود، ما از تمام بلوک‌های ساختاری در طرف راست که به مشتریان مرتبط هستند، گذشته‌ایم. حالا زمان آن رسیده است تا به بخش‌های ساختاری در سمت چپ از پیشنهاد ارزش که هزینه‌ها را به کسب‌وکار نشان می‌دهند، کار کنیم.
منابع اصلی
اولین بلوک سازنده‌ای که وقتی به سمت چپ می‌رویم مد نظر است، منابع اصلی (Key Resources) است. این به معنای دارایی‌های استراتژیک اصلی است که برای فعال کردن مدل کسب‌وکار شما نیاز است.
چهار دسته اصلی از منابع وجود دارد و عبارتند از:
- منابع فیزیکی: ممکن است شامل خودروها، ماشین‌آلات، ساختمان‌ها یا شبکه‌های توزیع باشد.
- منابع انسانی: کارکنان منابعی هستند که کسب‌وکار شما را در واقعیت به کار می‌اندازند. منابع انسانی بخشی ضروری در هر کسب‌وکار به شمار می‌آیند. در صنایع خلاق و دانشگاهی، این منبع جزء مهمترین منبع یک شرکت است.
- منابع فکری: این منبع هم شامل دانش تخصصی، مستندات، اختراعات و حقوق مالکیت معنوی، قراردادها، اطلاعات مشتری یا برندها می باشد.
- منابع مالی: این منبع شامل خطوط اعتباری، موجودی نقدینگی و موارد مالی دیگر است.
فعالیت‌های کلیدی
بلوک بعدی، فعالیت‌های کلیدی است که به مهمترین اقدامات استراتژیکی اشاره دارد که شما باید انجام دهید تا مدل کسب‌وکار شما کار کند. به یاد داشته باشید که بلوک فعالیت‌های اصلی باید به طور کامل با بلوک ارزش های پیشنهادی مرتبط باشد.
ابتدا بررسی کنید که آیا فعالیت‌های کلیدی شما با ازش های پیشنهادی شما ارتباط دارند یا خیر. اگر ارتباطی نداشته باشند، چیزی باید تغییر کند. ممکن است یک یا چند فعالیت وجود دارد که شما آنها را به عنوان مهمترین اقدامات می‌شناسید اما ارزش یا درآمدی تولید نمی‌کنند.
زمانی که به فعالیت‌های کلیدی می‌پردازیم، سه نوع اصلی وجود دارد:
- تولید: این فعالیت نگاهی به فرآیند تحویل محصولات شما اشاره دارد. کسب‌وکارها تمایل دارند این کار را با تعداد زیاد و کیفیت بالا انجام دهند.
- حل مسئله: آیا با مشاوره‌ها و سایر سازمان‌های خدماتی همکاری می‌کنید تا بهترین راه‌حل‌ها را برای حل مشکلات هر بخش مشتری به ارمغان آورید؟
- پلتفرم یا شبکه: این مورد هم می‌تواند شامل شبکه‌ها یا سامانه های نرم‌افزاری باشند تا مانند یک پلتفرم عمل کنند.
بسیاری از کسب‌وکارها در حین لیست کردن تمام فعالیت‌های انجام شده توسط شرکت‌های خود به جهت انجام فعالیت‌های اصلی به سمت اشتباه می‌روند.
شرکای اصلی
بلوک ساختاری شرکای اصلی (Key Partnerships) مشابه با بلوک فعالیت‌های اصلی است. در این بلوک می بایست فعالیت‌های مهمی که در کسب و کارتان وجود دارد را فهرست کنید. با این حال، این فعالیت‌ها توسط خود شما انجام نمی‌شوند، بلکه با همکاری با تامین‌کنندگان و شرکای کسب‌وکار برای کار کردن با مدل کسب‌وکار همراه می‌شوند.
برای مثال شرکت اسپاتیفای (Spotify) را در نظر بگیرید. این شرکت به‌روزرسانی پلتفرم خود را به عنوان فعالیت اصلی معرفی کرده است. با این حال، اسپاتیفای قادر به تولید موسیقی مورد نیاز خود نیست. بنابراین، شرکت باید معاملات خود با شرکت‌های ضبط و نشر را در بلوک ساختاری شرکای اصلی فهرست کند.
اگر سوال دارید که چرا کسب‌وکار شما باید با شرکای مختلف فعالیت کند، دلیل آن اقتصاد از مقیاس است. علاوه بر این، این موضوع می‌تواند به کسب و کارها کمک کند تا خود را از خطر و عدم اطمینان که به بحران منجر می‌شود، محافظت کنند. در نهایت، باعث به‌دست آوردن منابع یا فعالیت‌های بیشتر می‌شود.
ساختار هزینه:
آخرین بلوک ساختار هزینه هاست که در آن می بایست هزینه های خود را مشخص کنید.
یک نکته مهم این است که می بایست تمام هزینه‌هایی که فهرست می‌کنید، با ارزش های پیشنهادی شما مرتبط باشد.علاوه بر این، ساختار هزینه باید آخرین بلوک ساختاری باشد که پر می‌کنید. بنابراین، پس از تعریف منابع اصلی، فعالیت‌های اصلی و شرکای اصلی، لازم است تا مهمترین و گران‌ترین هزینه های خود را پیدا و ثبت کنید.
در ادامه توجه شما را به تعدادی از حرفه ای ترین بوم های طراحی شده توسط خودمان جلب می کنیم.
بوم مدل کسب و کار کانون فرهنگی آموزش – قلم چی
بوم مدل کسب و کار فست فود زنجیره ای عطاویچ
بوم مدل کسب و کار شرکت لوازم آرایشی نیوآ Nivea
بوم مدل کسب و کار فروشگاه کتاب الکترونیک طاقچه
بوم مدل کسب و کار شرکت بیمه سامان
بوم مدل کسب و کار شرکت خودروسازی فراری Ferrari
بوم مدل کسب و کار اپراتور مخابراتی ورایزون Verizon
بوم مدل کسب و کار شرکت ویزا Visa
بوم مدل کسب و کار شرکت زیمنس Siemens
بوم مدل کسب و کار شرکت نفتی شِل SHELL
بوم مدل کسب و کار شرکت هارلی دیویدسون Harley-Davidson
بوم مدل کسب و کار شرکت کویرموتور kavirmotor
بوم مدل کسب و کار شرکت ال جی LG
نتیجه‌گیری:
اگر قصد دارید یک کسب‌وکار راه بندازید، حتماً به یاد داشته باشید که از مدل کسب‌وکار (Business Model Canvas) استفاده کنید. مدل کسب‌وکار که از 9 عنصر تشکیل شده است، به شما کمک می‌کند تا تعیین کنید کدام عوامل برای کسب‌وکار شما حیاتی است، بدون توجه به اینکه کسب‌وکار شما بزرگ یا کوچک باشد.
